——專訪圣戈班管道系統(tǒng)（中國(guó)）銷售與市場(chǎng)總監(jiān)馬嘉豐先生

　　由于技術(shù)進(jìn)步，制造供水、污水等管道所用的材料不斷在發(fā)展，新型管材的性能有了較大的改進(jìn)，圣戈班管道系統(tǒng)既是一個(gè)專業(yè)管道系統(tǒng)制造商，又是管材生產(chǎn)廠家中的領(lǐng)先者。自1998年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在這過(guò)去的8年時(shí)間里，圣戈班管道系統(tǒng)在中國(guó)市場(chǎng)上的努力從未停止，它在努力開拓中獲得了良好的聲譽(yù)，同時(shí)卻依然保持著嚴(yán)謹(jǐn)和低調(diào)的態(tài)度。甚至當(dāng)它以超過(guò)5億元人民幣，收購(gòu)徐州鋼鐵總廠主體產(chǎn)業(yè)的時(shí)候也沒有大張旗鼓地宣傳。它在中國(guó)市場(chǎng)的投資、運(yùn)營(yíng)狀況到底如何呢？9月19日，中國(guó)水網(wǎng)采訪了圣戈班管道系統(tǒng)（中國(guó)）銷售與市場(chǎng)總監(jiān)馬嘉豐先生。

八年奮斗 往事輝煌
　　1998年，圣戈班管道系統(tǒng)在安徽馬鞍山收購(gòu)了一個(gè)瀕臨倒閉的工廠，正式開始了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開拓。第二年，產(chǎn)品就開始在中國(guó)市場(chǎng)銷售。2002年，在江蘇徐州，同徐州鋼鐵廠（徐鋼）合資收購(gòu)了一個(gè)新建工廠，設(shè)立了大口徑球墨鑄管公司。2004年，在馬鞍山廠子旁邊建了一個(gè)管件廠，這一次，是整個(gè)把英國(guó)的生產(chǎn)線搬過(guò)來(lái)，所有的設(shè)備都是國(guó)外的先進(jìn)設(shè)備。在去年年底，又以超過(guò)5億元人民幣收購(gòu)了徐州鋼鐵總公司（獨(dú)資）。
　　馬嘉豐先生向中國(guó)水網(wǎng)記者介紹，圣戈班管道系統(tǒng)的品牌是穆松橋，是中國(guó)的市場(chǎng)排行第二的領(lǐng)導(dǎo)品牌。它在徐州的工廠生產(chǎn)大口徑球墨鑄鐵管，在馬鞍山的工廠生產(chǎn)小口徑球墨鑄鐵管。
　　圣戈班管道系統(tǒng)初次踏上中國(guó)土地的時(shí)候，球墨鑄鐵管在中國(guó)供水行業(yè)當(dāng)中還是鳳毛麟角的產(chǎn)品，實(shí)際應(yīng)用不到兩三年，不象歐洲等一些國(guó)外市場(chǎng)，對(duì)這種產(chǎn)品的應(yīng)用已經(jīng)有20-30年的歷史。從零出發(fā)的道路是艱辛的，馬嘉豐談起來(lái)，卻有一種云淡風(fēng)輕的感覺。圣戈班管道系統(tǒng)對(duì)于讓市場(chǎng)認(rèn)可這種新型材料是做出了很多貢獻(xiàn)的。馬嘉豐先生在談?wù)撨@些往事的時(shí)候，頗為自豪。
　　這種材料的優(yōu)勢(shì)是明顯的：壽命長(zhǎng)，不象有些管材那樣容易銹；能夠保障水質(zhì)，不會(huì)象塑料管那樣吸收土壤里的污染物質(zhì)，從而污染自來(lái)水。馬嘉豐先生說(shuō)，中國(guó)使用塑料管道的時(shí)間還不長(zhǎng)，15-25年后就會(huì)發(fā)現(xiàn)污染問(wèn)題，而在歐洲已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題。供水管網(wǎng)具有使用周期長(zhǎng)(30年或更長(zhǎng))、檢修和改造難度大、事故不易察覺(埋在地下)等特點(diǎn)，作為供水管道，要求衛(wèi)生、安全、節(jié)能、方便，球墨鑄鐵管很好地滿足了這些要求。1948年，圣戈班穆松橋誕生了歷史上第一根球墨鑄鐵管，揭開了鑄鐵管歷史上新的一頁(yè)，球墨鑄鐵管不僅保存了灰口鑄鐵管的優(yōu)良傳統(tǒng)，如：腐蝕性、耐磨性等，而且大幅度地提高其性能指標(biāo)像抗拉強(qiáng)度、延伸率等等，同時(shí)還采用了柔性可偏轉(zhuǎn)的接頭形式，可以適應(yīng)工程中各種復(fù)雜的變化，因此在眾多管材獨(dú)樹一幟，綜合造價(jià)較低，安全性最好，最近建設(shè)部頒布的《2010城鎮(zhèn)供水行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和2020遠(yuǎn)景目標(biāo)》也指定球墨鑄鐵管是未來(lái)供水行業(yè)的主導(dǎo)管材。球墨鑄鐵管以其優(yōu)良的機(jī)械性能、安裝簡(jiǎn)易密封完美的接頭方式以及適用廣泛的防腐措施，越來(lái)越得到市場(chǎng)的認(rèn)同。

甘守寂寞 剩者為王
　　問(wèn)及中國(guó)管道行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí)，馬嘉豐先生坦言：現(xiàn)在圣戈班與中國(guó)國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在以價(jià)格戰(zhàn)為基礎(chǔ)的低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，贏利很是不易。
　　馬嘉豐說(shuō)，在當(dāng)前的管道市場(chǎng)上，圣戈班管道系統(tǒng)是唯一的外國(guó)公司，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是國(guó)營(yíng)的，兩類公司的意圖和目標(biāo)都不同?！拔覀兪且A利的，有成本控制的。
　　在對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況表示擔(dān)憂的同時(shí)，馬嘉豐先生講述了較為積極的另一面?！拔覀儗?duì)市場(chǎng)狀況不太滿意，”他說(shuō)：“不過(guò)也有好的發(fā)展，在我們進(jìn)來(lái)之前，我們的對(duì)手供貨都不簽合同的，我們進(jìn)來(lái)后，首先要用合同規(guī)范雙方行為；在付款條件方面，以前沒有什么要求，現(xiàn)在，我們把這個(gè)情況做了修改。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也開始注意這些問(wèn)題?！倍@些都是積極的變化，有助于市場(chǎng)的發(fā)展。他還說(shuō)“我們來(lái)之前，大部分球墨鑄鐵管沒有完整的外防腐，直接影響到國(guó)家的投資利益，我們堅(jiān)持不懈地推廣，與客戶交流，現(xiàn)在情況有很大改進(jìn)”。
　　“我們希望向我們的用戶傳達(dá)的信息是：管道質(zhì)量差，會(huì)影響水質(zhì)；還有高的維修費(fèi)用。我們希望客戶以長(zhǎng)期的觀念看這個(gè)問(wèn)題。還好，一切都在改變之中，越來(lái)越多的自來(lái)水公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)意識(shí)到這一點(diǎn)，他說(shuō)：“圣戈班管道把保護(hù)管網(wǎng)投資者的長(zhǎng)期效益作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本道德準(zhǔn)則，也是我們?cè)谥袊?guó)長(zhǎng)期投資的方針?！?br/>　　有一些企業(yè)倒斃于前進(jìn)之路，另一些企業(yè)卻能夠健康成長(zhǎng)，直至最后，獲得財(cái)富的青睞。在一個(gè)成王敗寇的商業(yè)世界里，能夠在競(jìng)爭(zhēng)中堅(jiān)持下來(lái)的企業(yè)最終就是這個(gè)行業(yè)的王者，“剩者為王”，圣戈班管道的堅(jiān)持的確讓人敬佩。

優(yōu)良品質(zhì) 口碑相傳
　　圣戈班管道系統(tǒng)在供水行業(yè)中，具有良好的行業(yè)口碑和知名度，但與其他設(shè)備供應(yīng)商相比，似乎曝光度并不高。馬嘉豐先生對(duì)此的解釋是：品牌形象的建立主要依靠行業(yè)口碑。
　　途徑有三：第一，最開始，先找到一些水司，推銷自己的產(chǎn)品，讓其試用。圣戈班管道系統(tǒng)的產(chǎn)品外觀漂亮，安裝方便，有很多優(yōu)點(diǎn)，用戶愿意試用，之后如果感到滿意，就會(huì)購(gòu)買，并推薦給他們的朋友。客戶到廠里參觀的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)這里和其他的一般廠商大不同，廠區(qū)很干凈，設(shè)備也比比較好，生產(chǎn)線效率非常高，他們就會(huì)很滿意，會(huì)有信任感。第二，PAM穆松橋這個(gè)品牌是一個(gè)國(guó)際品牌，許多發(fā)達(dá)國(guó)家的首都城市70%的管道都是用的這個(gè)產(chǎn)品。這一點(diǎn)也有利于推廣。第三，對(duì)于一些新型優(yōu)質(zhì)管材的推廣，國(guó)內(nèi)一些行業(yè)組織幫助做了很多有益的工作。
　　馬嘉豐自信地說(shuō)，“我們以前不太參加展覽會(huì)，廣告做的也不太多，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不是大眾消費(fèi)品，我們宣傳的時(shí)候要有更強(qiáng)的針對(duì)性。在這個(gè)領(lǐng)域里，只要有客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，推薦給其他客戶，很快就能推廣開來(lái)。我們把資料給一個(gè)自來(lái)水集團(tuán)，很快就有反饋。作為一個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)，一個(gè)比較優(yōu)秀的外國(guó)品牌，自來(lái)水公司也愿意試用我們的產(chǎn)品?！痹谶@樣一種企業(yè)理念下，圣戈班管道系統(tǒng)低調(diào)地如同農(nóng)田中埋頭的耕牛。
　　現(xiàn)在中國(guó)水務(wù)行業(yè)已成為海內(nèi)外資本追逐的投資熱點(diǎn)，作為國(guó)內(nèi)供水行業(yè)的主力管材，圣戈班管道系統(tǒng)有沒有同大的水務(wù)投資公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作的需要呢？馬嘉豐先生表示，在國(guó)外，圣戈班管道系統(tǒng)跟幾家大水務(wù)集團(tuán)都有整體采購(gòu)協(xié)議，在國(guó)內(nèi)還沒有這方面的進(jìn)展。但是，有這方面的考慮，正在發(fā)展中。在中國(guó)，目前還是和單個(gè)的自來(lái)水廠接觸、簽定合同。

發(fā)展計(jì)劃 前景可待
　　馬嘉豐先生說(shuō)：我們對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展有個(gè)預(yù)期，就是把中國(guó)打造成穆松橋海外最大的管道系統(tǒng)生產(chǎn)基地和出口基地，到2008年我們的產(chǎn)能將會(huì)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，再次提高,品種和規(guī)格也會(huì)更加豐富， 保持我們?cè)谇蚰T鐵管道領(lǐng)域主要生產(chǎn)商的地位。
　　為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們將會(huì)追加在中國(guó)的投資，包括在馬鞍山建一座現(xiàn)代化的生鐵基地和配套設(shè)施（高爐），按照直接生產(chǎn)的原則，減少成本，以使我們的產(chǎn)品在價(jià)格上更加具有競(jìng)爭(zhēng)力，這樣我們的實(shí)力將會(huì)大大增強(qiáng)，能更好的滿足客戶的需求。這個(gè)高爐建起以后，煤礦石、鐵礦石我們都將自己采購(gòu)；目前已經(jīng)開始建設(shè)，明年3-4月份可以投入使用。徐州生產(chǎn)基地的狀況也會(huì)有所改變， 圣戈班將在徐鋼改造幾個(gè)老化的高爐。
　　我們現(xiàn)在主要生產(chǎn)的是規(guī)格口徑100mm—1000mm 的管材，將來(lái)準(zhǔn)備生產(chǎn)口徑1000mm 以上，到2000mm 以上的管道，其中一部分用來(lái)出口。

　　人類對(duì)完美的追求是永無(wú)止境的，談起當(dāng)年的奮斗和開拓，依靠一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)有了如今在中國(guó)市場(chǎng)的大踏步前進(jìn)，馬嘉豐先生已把它當(dāng)成是很平常的事情。不論是供水管道，還是污水管道領(lǐng)域，今后將會(huì)有更多的新技術(shù)、新服務(wù)、新模式推動(dòng)整個(gè)水行業(yè)的蓬勃發(fā)展！我們也期待著圣戈班管道系統(tǒng)在這個(gè)行業(yè)順利遠(yuǎn)行。（中國(guó)水網(wǎng)　作者：全新麗）

編輯：全新麗